Detectar los BENEFICIOS que va a obtener el cliente del servicio o producto que ofreces es clave para:

-Armar una propuesta de valor y conectar emocionalmente con tu cliente ideal 

–Diferenciarte de tu competencia

Tu propuesta de valor es un elemento fundamental de la identidad de tu marca, porque allí se concentra la manera en que tus potenciales clientes comprenden por qué sos la mejor opción y perciben que les ofrecés “algo” que los demás no tienen. 

Ese “algo” básicamente son los BENEFICIOS que responden directamente a sus necesidades y anhelos más profundos, más allá de la función utilitaria que cumpla tu producto o servicio.

Es el VALOR agregado que le ofrecés frente a la competencia.

Pensar qué aspecto te hace único es clave para dejar de competir por precio y establecer tarifas en relación al valor que le aportás a tus clientes. Si no sos capaz de demostrarle concretamente cómo va a obtener ese beneficio, el cliente probablemente decidirá por precio y contratará/comprará el producto/servicio más económico.

Se trata de aprender a valorar lo que ofrecés en relación con las necesidades y anhelos de tu cliente ideal. 

En primer lugar es muy importante que sepas distinguir Características de Beneficios.

La mayoría de las marcas comunican características, y se pierden de conectar emocionalmente con las necesidades más profundas de sus clientes.

Característica: es una particularidad, un rasgo o una cualidad de tu producto o servicio.

– PRODUCTOS: son elementos como la materia prima, el tamaño, la duración, la garantía, el tipo de envío, las presentaciones, etc.

– SERVICIOS: sería la experiencia en sí, el método, la duración, el acompañamiento, etc.

Beneficio: es el valor, resultado o efecto de esa característica que obtiene el comprador.

Al cliente no le importa lo que hace el producto/servicio. LE IMPORTA LO QUE EL PRODUCTO PUEDE HACER POR ÉL. 

Como dice el dicho: “NO VENDAS LA RATONERA, SINO LA AUSENCIA DE RATONES”

EJEMPLO 1: 

Mirá la diferencia entre expresar las características vs. los beneficios: 

“Tortas decoradas con superheroes” es una característica.

“Regalarle a tu hijo la posibilidad de saborear los poderes de sus superheroes” es un beneficio que acaricia las emociones que más le importan a tu cliente.

1- Creá una lista con todas las características que tiene tu producto o servicio.

2- Completa cada característica con la frase “para…” y busca el resultado o valor que logrará el cliente (EMOCIONAL O PRACTICO)

Una misma característica puede tener múltiples beneficios.

3 preguntas que te ayudan a convertir características en beneficios:

1- ¿Qué problema elimina esa característica?

2- ¿Qué aporta esa característica a la vida (o al negocio) de tu cliente?

3- ¿Qué le ocurriría a tu cliente si esa característica no existiese?

Siguiendo con el ejemplo 1, podría ser:

1- Un mal packaging donde la decoración no llegue en perfecto estado o el sistema de efectos especiales no funcione.

2- La satisfacción de que tu hijo “experimente” los poderes de sus superheroes en su torta de cumpleaños.

3- Podría hacer una torta de sobre cualquiera y no podría regalarle a su hijo el entusiasmo, alegría y la ilusión de que su torta sea “superpoderosa”.

EJEMPLO 2

Una de las característica de tu servicio podría ser que las viandas a domicilio son dietas personalizadas. Eso nos lleva a 3 posibles beneficios:

– El cliente ahorra tiempo al no tener que aprender por su cuenta conceptos científicos relacionados con la alimentación.

– El cliente mejora su salud y se siente con más energía.

– El cliente evita el riesgo de utilizar una dieta que no es adecuada para su metabolismo.

En el ejemplo vimos 3, pero pensando un rato podríamos sacar algunos más.

¿Cuál de estos beneficios elegimos? ¿Cuál debe ser el pilar principal de nuestro mensaje?

La respuesta está en tu cliente ideal.

Tenés que saber qué quiere conseguir tu cliente para elegir el mensaje adecuado o presentar los beneficios en el orden correcto.

Si tus clientes son principalmente deportistas, el beneficio relacionado con la salud y la energía sería un buen candidato para convertirse en el principal. Si es medio hipocondríaco, la tercera.

Pero podemos afinar aun un poco más el mensaje si lo reformulamos haciendo referencia al impacto que tiene la dieta en los músculos o en los resultados deportivos de nuestros clientes. 

No te quedes con beneficios genéricos. Traducilos al lenguaje que entienden y VALORAN tus clientes.