Hoy en día el mercado está saturadísimo de marcas que ofrecen de todo para todo el mundo. Por lo tanto, los clientes no saben qué opción es mejor y porqué y terminan eligiendo por precio, te piden descuentos, te comparan con otras marcas más económicas. Ahí se declara la guerra de precios y se reduce la percepción del valor del servicio o producto.

Yo también antes pensaba que cuantos más servicios ofrecía y a más gente, tenía más posibilidades de conseguir clientes. Pero después con la propia experiencia me di cuenta que esto es totalmente falso: cuanto más grande es el mercado al que te dirigís, más competencia existe y más invisible te volvés.

Especializarte te ayuda a atraer clientes en lugar de salir a buscarlos: crear servicios y/o productos paquetizados y bien definidos en vez de armar servicios a medida para cada cliente. Ser un referente dentro un mercado chico es mejor que ser un pequeño competidor en un mercado gigante.

Pero esta decisión no es fácil, siempre aparecen miedos que te nublan. Te aseguro que yo misma los tuve y por eso hoy quiero arrasar con cada uno de ellos para que compruebes que son puros fantasmas!

Acá va en video por si no sos de leer:

No es correcto que cuando especializás tu negocio te limitás. Pero es verdad que vas a “perder” clientes: esos que no cumplen con tus nuevos objetivos de negocio, ya que no vas a poder ofrecerles los que buscan.

Decirle que NO a un cliente que no valora tu servicio o producto, aunque su dinero aparentemente te venga bien, es la mejor decisión porque estás pensando en la “salud” de tu negocio (y por lo tanto la tuya también). Especializarse significa ELEGIR y ser coherente con esa decisión a largo plazo. Para avanzar en esta dirección siempre es recomendable tener cierto respaldo económico para dar ese salto y “darte el lujo” de decir que no.

Especializarte no es limitarte, sino apuntar mejor y crear las condiciones necesarias para atraer al cliente ideal, aquel que va a contribuir para que tu negocio siga creciendo en la dirección deseada (y ya no a los ponchazos sin ninguna estrategia).

Aparentemente se cierran puertas, pero pronto se empezarán a abrir ventanales preciosos que permitirán pasar a aquellos clientes que pagan el verdadero valor de tus servicios y productos, que confían en tu experiencia y tu trabajo. Y atrás de la puerta se quedarán los que no te dejan crecer. Que formen fila ya!

Te empezas a sumergir en un mercado más rentable en el que solucionas problemas específicos. El ejemplo que siempre pongo es: Si se te rompe el lavarropas, a quién vas a llamar? A la persona que arregla todo o al especialista en reparar lavarropas? La especialidad se valora muchísimo, porque indica que sabes mejor que nadie sobre ese único tema, y la confianza para el cliente es clave. Y por esto siempre el cliente está dispuesto a pagar un poco más.

El tema es posicionarte como experto en tu sector para empezar a atraer clientes dispuestos a pagar ese servicio o producto.

Es muy común creer que como no conoces el mercado en su totalidad, no sentís la autoridad suficiente como para decirle al mundo que te especializás en ese área.

Pero elegir un nicho no significa que tenés que autoproclamarte experto desde el primer día. Al principio será cuestión de investigar a fondo cada cosa que hagas y empezar a obtener autoridad y confianza en el camino. La experiencia que ganes en el tiempo y las recomendaciones de tus clientes te van a posicionar como experto. No hace falta serlo desde el día uno. De hecho nadie lo es aunque estudies esa especialidad, ya que el “master” siempre va a ser la experiencia, el trabajo “de campo”.

Cuando ofreces un abanico muy amplio de servicios o productos, estás continuamente aprendiendo cosas nuevas pero de diferentes “universos”, lo cual te lleva mucho tiempo y al final esa inversión es muy difícil de amortizar porque como cada servicio y/o producto es tan diferente, te obliga a empezar de cero. Realmente no avanzás y además no te permite estar actualizado completamente con todo lo que ofrecés, es imposible saber todo de cada cosa.

En cambio cuando te especializás, aprendes mucho más rápido a resolver problemas y tu confianza aumenta mientras crece tu negocio.

Esto es un gran fantasma porque realmente cuanto más buceas en tu especialidad, empezás a ver lo enorme que es ese universo y todo lo que podes seguir aprendiendo para optimizar tus servicios u ofrecer mejores productos.

La idea además es apropiartelo y hacerlo a tu manera, dentro del abanico de posibilidades que te ofrece ese mismo mundo. Al recorrer y profundizar en todas sus aristas, será más fácil hacerlo distinto, de la manera que más te divierta, sistematizando procesos para que sea lo más rentable posible.

Todo esto permitirá hacer crecer tu negocio mientras seguís aprendiendo cómo hacerlo mejor.

Nunca hay garantías de que un negocio funcione, pero si podes reducir el riesgo investigando el mercado, analizando lo que hiciste hasta este momento y tener claro en lo que más se destaca tu actual negocio.

Luego poner en marcha una estrategia para “salir a mostrarte” en los medios adecuados para ganar visibilidad en tu nicho y evaluar los resultados a mediano plazo para corroborar si tu elección fue correcta.

Lo bueno es que siempre podes volver a elegir, y si te pasa esto será con toda la experiencia anterior incorporada, nunca será “de cero” aunque cambies de nicho. Siempre se aprende en el andar, lo importante es seguir mirando para adelante y saber retomar si es necesario.

● Reducis la competencia, te diferencias de los que ofrecen de todo, te haces único.

● Te ayuda a aumentar los precios.

● Posicionas tu marca correctamente: serás el referente en un mercado más chico.

● Tenés foco y un mensaje específico para comunicar, los beneficios son más concretos.

● Empatizás mejor con ese colectivo porque conoces en profundidad sus problemas, sabes donde encontrarlos y en qué “idioma” hablarles.

● Vas a invertir mejor tu tiempo y dinero en marketing y publicidad ganando visibilidad más rápido.

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Muchas gracias.