Este artículo responde a las siguientes preguntas que me llegan de mis lectores:

«¿Cómo ser más eficaz a la hora de comunicar lo que hago?»

«¿Cómo atraer al cliente que estoy buscando?»

«¿Cómo hago para destacarme de otras marcas que ofrecen el mismo producto/servicio?»

«¿Cómo vender más?»

No paro de ver marcas que dicen: “Te ofrecemos un servicio único”.

¿¿¿ÚNICO PORQUE???

Es como pararse en medio de un mercado de frutas y empezar a gritar que las naranjas que vendes son “únicas”.

La gente te va a comprar a vos sólo si les sabes explicar PORQUÉ son únicas y si esa explicación satisface sus necesidades o los conecta emocionalmente con la HISTORIA de tus naranjas!

Las personas NO compran el QUÉ sino el PORQUÉ.

En este caso, el adjetivo “UNICAS” dice que son especiales, pero no te cuenta porqué. Queda en la superficie y termina siendo un adjetivo totalmente vacío.

La idea es pensar un poco más y buscar un adjetivo más original, del que te puedas apropiar y que “pegue” con la personalidad de tu marca (o el de tus naranjas).

Tal vez sea un adjetivo que simplemente te haga pensar en saborear las naranjas y disfrutar de sus beneficios.

Hasta podés inventar uno: por ejemplo “Mis naranjas son jugorgánicas”. Lo importante es llamar la atención de tu cliente, decirle que tu producto es DISTINTO al resto.

Pero ponele que te encanta la palabra “única” (los años de tratar con clientes me otorgaron una elasticidad increíble para negociar palabras y buscarle la vuelta a todo).

Si quisieras resaltar una cualidad particular de tus naranjas podrías decir:

“Son únicas porque están cultivadas orgánicamente, sin insecticidas ni frigorífico.” Acá conectás con la NECESIDAD de tu cliente en comprar frutas orgánicas.

“Mis naranjas son únicas porque desde chico mi abuelo me enseñó a cosecharlas en su propia huerta en San Pedro: seno de la tierra más fértil para el crecimiento de los naranjos. Al tiempo mi mujer se volvió experta y juntos viajamos todos los fines de semana a Capital para acercarte un producto cultivado con paciencia y amor.” Acá conectás EMOCIONALMENTE con la HISTORIA de tus naranjas.

Con un ejemplo es más claro de identificar, ¿viste?

La propuesta de valor son los beneficios y soluciones que promete tu marca en relación con las necesidades de tu cliente ideal. 

Se trata de contar quién sos, qué ofreces y porqué lo haces, resaltando los beneficios concretos y emocionales que nuestro cliente va a obtener: porqué te debería elegir a vos.

Pero ojo, la propuesta de valor no depende de las cualidades del producto/servicio; sino de la situación en la que tu cliente ideal se encuentra y cómo esta situación mejora cuando consume lo que ofrecés. Es decir, hay que analizar el perfil específico del cliente ideal combinado con su motivación de compra.

Tu propuesta de valor tiene que responder:

-Cómo resolvés el problema o necesidad de tu cliente ideal.

-Qué beneficios concretos y emocionales obtendrá el cliente al comprar tu producto/servicio.

-Por qué te debería elegir a vos y no a tu competencia.

Características:

Es única: la diferencia del resto de los competidores.

Es clara: se entiende con facilidad y utiliza el mismo lenguaje que los clientes.

Es precisa: el beneficio que se comunica es concreto y relevante para el cliente ideal.

Es realista: se hace una promesa creíble.

IMPORTANTE!

No confundas características con beneficios.

«Tortas decoradas con superheroes» es una característica.

«Saborear los poderes de tus superheroes» es un beneficio que acaricia las emociones que más le importan a tu cliente ideal.

Ahora sí que no tenés excusas para ponerte a trabajar en tu propuesta de valor y empezar a comunicar los beneficios de tu marca.

Contame cómo te fue en los comentarios!

Te leo!