Analizando varios bares y restaurantes en profundidad, me di cuenta que no tenían en claro a quién querían atraer, o peor: querían atraer a todo el mundo. Esto es un grave problema, porque si no sabés a quién apuntan tus productos y servicios, ¿cómo saber si lo estás haciendo bien?

Esperar a “cazar” clientes en el aire es la NO estrategia y requiere además de muchísimo esfuerzo. Tampoco es un buen camino querer atraer a todo el mundo: la energía se fuga y al final no conectás con nadie.

Lo ideal y el camino más corto para hacer crecer tu negocio en principio es definir a quién le vas a hablar. ¿A quién va a estar dirigida tu marca? ¿Cómo le vas a hablar? ¿Qué recursos y estrategias vas a utilizar para llamar su atención y conectar con esa persona?

Definir a tu cliente ideal es una de las primeras tareas antes de montar cualquier negocio. El cliente ideal es aquel que encuentra la solución perfecta a su problema o necesidad, en los servicios o productos que brinda tu negocio.

La manera más directa de que se identifique con tu marca es conectando con sus emociones. Ahorrate los mensajes “correctos” aptos para todo público. La pasión es la clave para seducir.

Centrar el negocio en el cliente ideal te va a servir para desarrollar productos y contenidos relevantes, con mensajes claros, estrategias y acciones que atraigan personas que generen impacto en tu negocio.

También para fidelizar clientes porque tu mensaje va a llegar a personas que estén realmente interesadas en tu oferta y que son grandes candidatos a recomendarte en cada oportunidad.

Solución: definir a tu cliente ideal

Para definir a tu cliente ideal, es necesario hacer una descripción detallada que incluya factores demográficos, hábitos sociales y factores psicológicos que lo definen como individuo. Mi recomendación es que seas lo más específico posible: evitá generalizar y ponelo por escrito.

Si tu negocio no está en funcionamiento, tratá de IMAGINAR a esta persona. Si tu proyecto está en marcha, la idea es IDENTIFICAR el perfil que más valora tu servicio y que hace que tu negocio funcione.

Es muy común ver que a veces algunos locales ponen tanto esfuerzo en algunos detalles como la decoración o atención al cliente, pero se olvidan de lo más importante que es comunicar estratégicamente los beneficios principales que los diferencian de la competencia y que los hacen únicos.

Muchos seguramente ni siquiera pensaron en su propuesta de valor. Definirla, es la manera de demostrarles a tus potenciales clientes que sos la mejor opción, ellos tienen que sentir que les ofrecés algo que los demás no tienen.

La idea es describir los beneficios y soluciones que responden directamente a las necesidades de tu cliente ideal. Si no sos capaz de demostrar el valor agregado que ofrecés frente a la competencia, el cliente probablemente decidirá por precio y eligirá la opción más económica.

Solución: elaborar una propuesta de valor única

Si no valoras tu servicio, tus clientes tampoco van a poder hacerlo.

Tu propuesta de valor debe responder cómo resolvés el problema o necesidad de tu cliente ideal y por qué te debería elegir a vos y no a tu competencia mediante una serie de beneficios.

Esta es la clave para dejar de competir por precio y ajustar los precios en relación al valor que le aportás a tus clientes.

Seguro escuchaste cientos de veces la palabra posicionamiento, pero tal vez no sabés bien qué significa ni cómo definirlo en tu negocio.

Es muy fácil.

El posicionamiento es la “etiqueta” con la que querés que tu cliente te recuerde.

Por ejemplo, tal vez quieras posicionar tu bar como un espacio de networking saludable.

Pero ojo, porque todo el servicio, los productos y las acciones que hagas tendrán que ser coherentes con esto. Si definis ese posicionamiento y después las mesas son minis, no hay enchufes en cada una y encima vendés sólo cerveza, es probable que tus clientes te “etiqueten” en su mente como un “barsucho” más.

La idea es pensar cada detalle en función del posicionamiento que quieras lograr.

Solución: definir un posicionamiento lo más específico posible

Para definir un posicionamiento que destaque, es necesario analizar en profundidad la competencia que comparte el mercado y a partir de ese análisis determinar los beneficios, en otras palabras, la ventaja competitiva: el valor que hace que ese servicio sea distinto.

En general no hay motivos racionales para elegir una marca u otra, sino que se reduce en cómo los clientes la ven en comparación con la competencia. Por eso es importante identificar lo que te diferencia e ir a fondo con eso.

La mayoría de los dueños de bares o restaurantes eligen el nombre en función de alguna historia oculta que jamás develan y no se entiende porqué ni se asocia con los productos que ofrecen.

Un claro ejemplo son los típicos nombres de los dueños: “Parrilla Pablo & Pedro”. Todo bien con el egocentrismo, pero la realidad que ese nombre no transmite nada, no conecta emocionalmente, no está relacionado con nada que tenga que ver con el asado, se lo pusieron sin ni siquiera ponerse a pensar un segundo en el negocio.

Pero supongamos que Juan y Pedro son hermanos y por una tradición muy fuerte de la familia sí o sí quieren que sus nombres sean protagonistas de su parrilla. En ese caso los esfuerzos deberían estar en contar una historia sólida, atrapante, con la que el cliente ideal se sienta identificado y genere empatía. Esto se llama storytelling y es un recurso muy interesante para cualquier negocio.

También podrían pensar conceptualmente y ponerle: “Pedro & Pablo – Parrilla primitiva”, aprovechando que sus nombres son los mismos que los protagonistas de los Picapiedras.

Sería super interesante que además pudieran recrear la Edad de piedra tanto en la fachada externa como en el interior del restaurant. Analizar en profundidad los dibujos animados y adaptar cada detalle para armar un espacio único y original. Desde unos huesitos para identificar las mesas reservadas, la vajilla primitiva hasta el vestuario de los camareros.

Solución: pensar el naming que describa el servicio que está anunciando y que el cliente asocie con una serie de valores.

Las personas compran imágenes mentales.

Por eso te recomiendo que aproveches el naming para generar empatía. Para eso, es necesario realizar una investigación exhaustiva para encontrar un anclaje de esa identificación.

Es importante que sea llamativo, fácil de pronunciar y sobre todo, fácil de recordar.

Me canso de ver locales que pretenden atraer a gente jóven y los mensajes de su marca contradicen este objetivo.

No cuidan la gramática de los textos, tienen un tono de voz super formal, los mensajes son muy diversos o no eligen los canales adecuados para contactarse con su cliente ideal (ni tienen estrategias para cada uno de ellos).

Todo comunica. Montar un negocio implica estar atento a un montón de factores de comunicación que hay que primer definir y después sostener en el tiempo.

Solución: definir objetivos, el tono de voz, los mensajes clave y los canales de comunicación

Los siguientes factores dependen exclusivamente del perfil del cliente ideal que hayas definido. Conocerlo en profundidad te va a ayudar a definir cómo deberías hablarle, qué decirle, de qué manera atraer su atención y tocar sus emociones y en dónde encontrarlo.

OBJETIVOS

¿Qué querés que sepa tu cliente ideal acerca de tu marca? Determiná los objetivos de comunicación que reflejen de forma clara y precisa la visión de la marca.

TONE & VOICE

¿Cómo habla tu marca, de qué forma se dirige a su público? Definí un tono de voz que acompañe la propuesta de valor y la personalidad de tu marca.

MENSAJES CLAVE

¿Qué mensajes son claves para comunicar los beneficios de tu servicio?  Sintetizá en una sóla frase los valores de tu marca.

CANALES DE COMUNICACIÓN

¿Cómo se enteran tus clientes de tus servicios o productos? Enumerá los puntos de contacto con tu cliente ideal.

Tengo que reconocer que este punto me duele un poco.

A veces veo que hay negocios con un potencial ENORME, y desperdician todo pidiendole a un primo que sabe usar Photoshop que les “dibuje” un logo.

Como si fuera un factor menor.

El logo es una de las principales piezas de identidad de una marca y es una gran oportunidad para posicionar tu negocio. De nuevo, cada detalle comunica.

Solución: delegar la identidad de tu marca a un profesional especializado

Las decisiones cromáticas, tipográficas y el estilo gráfico es fundamental para transmitir los valores de la marca. Y para que tu logo sea coherente con tooodo lo anterior, es necesario hacerlo a conciencia.

Si no te das maña y realmente no dominás el mundo del diseño, lo más sano para tu negocio es que delegues este aspecto con un profesional que te ayude a conceptualizar los valores de tu marca en una síntesis perfecta que atraiga como imán a tu cliente ideal.

El objetivo es que cuando esta persona entre en contacto con tu marca, quede enamorada y no sepa bien porqué. Que se sienta identificado y tenga ganas de tener vivir la experiencia que le ofrecés porque se alinea con sus valores.

Como ves, el branding es más profundo de lo que se cree.

Pretende conectar emocionalmente y eso es precisamente lo que una marca necesita para crecer: ir más allá de la razón y enamorar.

Como lo hace Apple, Nike, Adidas y todas las grande marcas. Podrás pensar que no se compara, pero lo que hacen ellos es exactamente lo que vos tenés a tu alcance para replicar y lo no estás haciendo.

Si ya tenés logo y no sabés bien si comunica lo que necesita tu negocio, ponelo a prueba con este Logo Test.

Espero que este post te haya aportado algo para reflexionar acerca de tu marca y te ayude a crecer.

Si es así, me encantaría que me lo cuentes acá abajo en los comentarios 😉