Hoy quiero compartirte los 12 arquetipos de marca para atraer al cliente correcto (preparate porque este post viene muy jugoso!).

Y a continuación, una pequeña selección de la catarata de preguntas que me llegan de mis lectores sobre cómo atraer a esta persona:

“¿Cómo hago para crear contenidos que atraigan a mi cliente?”

“¿Cómo investigar el target para darle forma a la identidad de marca?”

“¿Cómo dirijo y atraigo a mi negocio al cliente correcto?”

“¿Cómo transmitir de manera correcta el concepto para atraer al público adecuado?” 

“Me cuesta mucho llegar a mis clientes y por ende que suban las ventas 😭”

“Aunque todo esta lindisimo, no estoy vendiendo!!”

Si estas son las mismas preguntas que te hacés vos, este artículo te va a interesar mucho!

En primer lugar es importante que sepas que las personas no compran tu producto/servicio por necesidad. La razón es más sutil, y tiene que ver con que lo perciben como la solución o el medio para satisfacer un deseo.

El deseo es la verdadera motivación de compra, y dejando de lado las necesidades básicas, en el fondo no necesitan nada. Ni siquiera el producto físico en sí. El objetivo es satisfacer un deseo que tiene origen en el ámbito emocional.

Por ejemplo:

La gente no va a cenar a un prestigioso restaurant de sushi porque simplemente le gusta el sushi. Va porque quiere obtener el prestigio y el status social que le ofrece ese ambiente particular, desean estar rodeados del tipo de gente que frecuenta ese lugar y eventualmente vincularse con ellos, quieren “sentirse parte” de ese mundo y demostrar su poder adquisitivo a los demás.

Si querés que tu marca se diferencie del resto, no puede conformarse con cubrir necesidades. Obvio las tiene que cubrir, pero además tiene que conectar con las motivaciones y deseos de tu cliente ideal.

Cuando a uno le toca escribir sobre los beneficios de su producto/servicio, frecuentemente cae en los lugares comunes de nombrar los años de experiencia, la calidad, la cualidad “integral”, el “mejor”, etc y el mensaje se vuelve INVISIBLE sumergido entre millones de negocios que dicen lo mismo. De esta manera no estás respondiendo a la motivación real de tu cliente. 

Las personas no quieren comprar, de hecho la compra NO es una decisión racional. El ser humano necesita cubrir un deseo más profundo, conseguir un objetivo que va más allá de obtener tu producto/servicio.

La pregunta que tenés que hacerte es PARA QUE compra ese producto/servicio, y responder desde el hueso, no te quedes en la superficie de la cuestión. 

Grabatelo: SIEMPRE! Lo importante para que vendas ahora que ya sabés esto es descubrirla. 

Definiendo exhaustivamente cómo es tu cliente ideal y conociendo los 12 arquetipos de marca que responden a las motivaciones emocionales que se esconden detrás de cada decisión de compra.

Estos arquetipos (patrones originales) son producto del análisis de las imágenes, símbolos culturales y patrones de conducta presentes en las raíces ancestrales y colectivas del inconsciente, que el psicólogo Carl Jung se animó a exponer.

Hace ya mucho tiempo que los profesionales del branding los utilizamos para crear la identidad de las marcas porque son UNIVERSALES, y aunque no todas las usen conscientemente, cualquier estrategia de marca reúne las características de uno o dos de los siguientes 12 arquetipos:

Motivación de compra: el AMOR.

Responde al deseo de expresar amor o ser amado. No necesariamente amor de pareja, también puede ser amor por la familia, por los hijos, por la humanidad o por uno mismo.

Mensaje principal: pasión, romanticismo, seducción, sensualidad, atracción sexual, provocación, calidez, afecto, compromiso, idealismo, belleza, valor estético, sensibilidad. 

Objetivo: complacer, hacer sentir a las personas apreciadas, deseadas y a gusto consigo mismas, conectarse, disfrutar de la intimidad, inspirar amor, sentirse sexy, conquistar, despertar admiración, ser atractivo, experimentar placer en sus relaciones, trabajo y entorno.

Ejemplo: Gancia, Martini, Häagen-Dazs, Victoria’s Secret. 

Motivación de compra: ser feliz.

Responde al deseo de hacer lo correcto, ser bueno, puro, jóven, optimista, simple, moral, leal, tener un estilo de vida soñado y ver el mundo como un lugar feliz.

Mensaje principal: felicidad, simplicidad, optimismo, fé, honestidad, entusiasmo, valores sólidos, pureza, disfrute, certeza, previsible, buenas virtudes.

Objetivo: vivir experiencias únicas, memorables, placenteras. Desconectar y relajarse.

Ejemplo: Mcdonalds, Coca-Cola, Corona.

Motivación de compra: liderazgo.

Responde al deseo de mostrar superioridad, ser el modelo a seguir, tener una posición destacada o privilegiada en la sociedad o dentro de un grupo social.

Mensaje principal: líder, control, estatus, responsabilidad, éxito, prestigio, poder, el mejor, excelencia, calidad superior a los demás, exclusividad, éxito profesional, glamour, clase, riqueza, lujo y estilo. 

Objetivo: exclusividad, acceso o muestra de pertenencia a una clase privilegiada, estabilidad y seguridad. 

Ejemplo: Rutini, Chandon, IBM, Mercedes-Benz.

Motivación de compra: mejorar el mundo. 

Responde a la necesidad de mejorar el mundo, triunfar en la vida, ser un ganador.

Mensaje principal: valentía, audacia, honor, energía, fuerza, confianza en uno mismo, inspiración, optimismo, cumplir promesas, habilidad, eficiencia, decisión, disciplina, foco y ambición.

Objetivo: dejar una huella positiva, lograr algo que otros no pueden, resolver problemas importantes, animar a las personas a hacerlo.

Ejemplo: Nike, Fedex, Amazon.  

Motivación de compra: autenticidad, agente de cambio.

Responde al deseo de expresar la propia individualidad y diferenciarse del resto, huyendo de los estereotipos y de la manera que opera la industria. Proponer nuevas formas de afrontar los retos, ser reconocido por quién sos, cómo sos y por lo que defendés. 

Mensaje principal: rebeldía, revolución, escándalo, espíritu libre, provocación, desafiantes, inconformistas, actitud de cambio, identidad, lucha contra la autoridad, alternativa a la corriente principal.

Objetivo: cuestionar el status quo, cambiar el mundo, romper reglas y esquemas, expresarse de manera independiente y salvaje, defender a los marginados, permitir que las personas se desahoguen o rompan con las convenciones. 

Ejemplo: Axe, Harley-Davidson, Virgin, Diesel, Desigual.

Motivación de compra: descubrir nuevas experiencias.

Responde al deseo de libertad mediante la aventura de explorar lo nuevo y desconocido.

Mensaje principal: aventura, emoción, libertad, riesgo, ambición, adrenalina, independiente, pionero, inquieto, emociones intensas, espiritualidad, fiel a uno mismo.

Objetivo: animan a las personas a descubrir el mundo mediante la aventura, experimentar por uno mismo, promover la libertad. 

Ejemplo: Red Bull, Jeep, Patagonia.

Motivación de compra: pertenecer, conectarse con otros.

Responde al deseo del sentido de pertenecia, sencillez e igualdad de oportunidades.

Mensaje principal: empatía, modestia, humildad, pies en la tierra, democracia, solidario, fiel, virtudes sólidas y ordinarias, espíritu realista, confiable, familiar, sencillo y cordial.

Objetivo: sentirse parte de una comunidad, encajar, no destacar ni sentirse especiales.

Ejemplo: Jack Daniel’s, Ebay. 

Motivación de compra: adquirir sabiduría y conocimiento.

Responde al deseo de ser inteligente y sabio, aprender más, encontrar la verdad.

Mensaje principal: fuente de información confiable, bien informada, sabiduría e inteligencia, reflexivo, analítico, investigación, mentor, gurú, asesor.

Objetivo: ayuda a las personas a comprender mejor el mundo, hace la vida más fácil, proporciona información práctica y analítica. 

Ejemplo: Trivago, HP, Google.

Motivación de compra: divertirse.

Responde al deseo de entretenerse, soltarse y ser espontáneo.

Mensaje principal: diversión, sentido del humor, alegría, frescura, espontaneidad, travieso y cómico.

Objetivo: ayudar a las personas a pasar un buen rato o disfrutar lo que están haciendo, permitir que las personas sean más impulsivas y espontáneas.

Ejemplo: Oreo, M&M, Fanta, Pepsi.

Motivación de compra: crear, construir e innovar. 

Responde al deseo de crear algo con significado y valor duradero, estar a la vanguardia.

Mensaje principal: creatividad, arte, diseño, innovación, novedad, visión propia, vanguardia, emprendedor, anhelo de perfección, visionario.

Objetivo: ayudar a los clientes a expresarse o crear, promover su imaginación y valorar el proceso de creación.

Ejemplo: Nescafé, Apple, Pinterest, Lego.

Motivación de compra: bienestar, cuidado y protección.

Responde al deseo de mantener un estado de bienestar físico, mental y espiritual, y procurar lo mismo para los seres queridos. Cubre el miedo a los problemas, la enfermedad y a la muerte.

Mensaje principal: afecto maternal, cariño desinteresado, generosidad, compasión, apertura, protección, confianza, respaldo, dulzura, estabilidad, calidez, cercanía, suavidad y cuidado.

Objetivo: ayuda a las personas a cuidarse a sí mismas y a los demás, vivir más y mejor, sentirse protegido, brinda asistencia y bienestar, la sensación de prolongar la juventud, transmite confianza y tranquilidad, colabora para evitar enfermedades, dolencias o malestares.

Ejemplo: Actimel, Nestlé, Starbucks.

Motivación de compra: hacer realidad los sueños. 

Responde al deseo de transformar la vida y vivir los sueños. 

Mensaje principal: carisma, imaginación, fantasía, idealismo, transformación y superación personal, espiritualidad, magia, visionario, win-win.

Objetivo: ayuda a las personas a transformar su mundo, inspirar el cambio, expandir la conciencia y alcanzar los sueños.

Ejemplo: Absolut Vodka, Disney.

RESUMEN

En resumen, el Gobernante, el Héroe, el Forajido y el Cuidador son audaces, poderosos y seguros de sí mismos. Están mejor dotados que otros en algún aspecto.

El Sabio, el Creador y el Bufón, aportan una cualidad especial a su mundo.

El Cuidador, el Inocente y el Hombre corriente se muestran cálidos y humanos.

El Explorador, el Mago y el Amante creen que el mundo cotidiano no es su lugar, y buscan destacar en algo extraordinario.

Primero tenés que revisar los beneficios prácticos y emocionales que obtendrá tu cliente ideal al consumir el producto o utilizar el servicio que ofrecés.

No cometas el error de centrarte en lo que querés vender, sino en lo que tu producto o servicio es capaz de lograr por tu cliente, de qué manera (y con lujo de detalles) lo va a ayudar a satisfacer su deseo específico.

Cuanto más concreto se lo puedas hacer ver, más empatía sentirá y estará más dispuesto a consumirlo. En ese preciso momento es cuando el valor monetario pasa a ser un factor secundario y reducís el riesgo a que te compare por precio, porque conectaste con su principal motivación, diste con el hueso, con lo que desea satisfacer en lo más profundo. 

Recordá que la motivación es la distancia que existe entre su situación real y la deseada.

Una vez que de los 12 arquetipos, elijas el más adecuado, es importantísimo mantenerlo firmemente en el tiempo a lo largo de toda la comunicación de la marca. 

Tené en cuenta que es posible que necesites superponer algún arquetipo con otro, pero resaltá uno en concreto: el que mejor que se adapte a tu cliente ideal, a tu producto/servicio, su misión y valores. El riesgo de usar demasiados es perder la identidad.

El motivador principal será para crear la identidad de tu marca y el/los secundarios podrás aplicarlos a tu estrategia de comunicación y complementar los mensajes principales.

Ánimo que hay mucho para definir! No te abrumes, avanzá paso a paso. Ya tenés una guía para arrancar 😉 

Si sentís que te aportó, te leo en los comentarios!